اگر همین الان بگویند یک سرویس جدید مثل اسنپ روانه بازار شده که دقیقا همان خدمات را به کاربر ارائه می‌دهد، چند نفرتان از آن استفاده خواهید کرد؟ اصلا بگوییم یک دیجی‌کالای دیگر سعی دارد جایگاه خوبی در بازار آنلاین داشته باشد، آیا به سراغ آن می‌رویم یا ترجیح می‌دهیم از حس اعتمادی که تا کنون بین ما و غول‌های قدیمی هر زمینه بوجود آمده استفاده کنیم؟ طبیعتا نرخ رشد این نوع کسب و کارها زیاد نخواهد بود. علت آن این است که استراتژی اقیانوس آبی و قرمز را در راه‌اندازی این بیزینس به کار نمی‌گیرند!
شروع یک بیزینس که از قضا نه یکی، بلکه چندین غول بزرگ دارد، عملا کاری است که سرمایه شما را به خطر می‌اندازد. یعنی کسب و کار شما به شدت مستعد سقوط خواهد بود. مگر آن که یک پوئن مثبت در این کسب و کار جدید باشد که باعث شود کار به اصطلاح بگیرد.
استراتژی اقیانوس آبی و قرمز چیست؟
اگر فرض کنیم کل بازار یک اقیانوس است و شما به عنوان یک استارت‌آپ می‌خواهید از این اقیانوس ماهی (مشتری) بگیرید که نتیجتا منجر به درآمد شود. این اقیانوس را به دو دسته تقسیم می‌کنیم.
- اقیانوس آبی که مملو از ماهی‌های سودآور است.
- اقیانوس قرمز که قبلا یک کسب و کار تمام ماهی‌های آن جا را شکار کرده و چیزی جز خون باقی نمانده است.
کشتی یا قایقی که به وسیله آن وارد اقیانوس شده‌اید، به همراه اهداف تجاری، در واقع همان کسب و کار شماست که نهایتا شما را به یکی از دو بخش این اقیانوس، آبی یا قرمز هدایت می‌کند. بنابراین، عقل حکم می‌کند اگر به دنبال کسب درآمد خالص و رشد بیزینس‌تان هستید، باید به وسیله اهداف و کسب و کار درست وارد این اقیانوس شوید.
جایی که قبلا یک رقیب قدر حضور داشته و اکثر مشتریان را جذب کرده است، به ندرت می‌تواند یک محل مناسب برای ارائه یک بیزینس جدید، با همان ویژگی‌های رقیب قدر باشد. چرا که جذب مشتری تقریبا به سمت و سوی ناممکن شدن می‌رود.
اما مساله این جاست که اقیانوس آبی به معنای عدم وجود رقیب نیست! بلکه رقبای شما یا در سطح شما هستند یا خدمات و محصولاتی که ارائه می‌دهند کمی متفاوت است. همین امر سبب می‌شود میدان برای رشد شما نیز باز باشد و به اصطلاح بتوانید همانقدر که می‌خواهید ماهی صید کنید.
از سوی دیگر، ورود به اقیانوس قرمز به معنای شکست حتمی کسب و کار نیست. چرا که ممکن است رقیب قدر شما چندی از ماهی‌های موجود را جا گذاشته باشد. اما مساله این است که در اقیانوس قرمز رقابت به شدت سخت و موفقیت بیزینس با ریسک بسیار بالایی ممکن خواهد بود. شاید حتی مجبور باشید هزینه و سرمایه اولیه در اقیانوس قرمز را چندین برابر کنید، اما باز هم موفقیت تضمین شده نخواهد بود.
رابطه اقیانوس آبی با نیچ مارکتینگ
اگر تا به حال عبارت نیچ مارکتینگ به گوشتان خورده است اما آن را دقیقا نمی‌شناسید، باید بگوییم این موضوع نیز اشاره‌ای به اقیانوس آبی دارد. نیچ مارکتینگ (Niche marketing) یا بازار گوشه‌ای بیان می‌کند اگر یک رقیب قدر در بازار دارید، با پیدا کردن یک بازار گوشه، نه تنها سرمایه کمتری برای راه‌اندازی کسب و کار خود دارید بلکه رقابت را به حداقل رسانده‌اید. برای این که بیشتر درباره نیچ مارکتینگ بدانید، از شما دعوت می‌شود مقالهای که در این باره در همیار آی‌تی نوشته شده است را مطالعه نمایید.
اقیانوس آبی یا قرمز؟ انتخاب شما چیست؟
این انتخاب کاملا سلیقه شماست؛ با این حال بد نیست کمی شرایط هر یک از اقیانوس‌های موجود را بدانید تا تصمیم منطقی‌تری بگیرید.
1- مشتریان حضور فعال دارند یا نه؟
در اقیانوس قرمز، حتی اگر تعداد مشتریان مایل به کسب و کار شما اندک باشد، بسیار مستعد خرید هستند. این در حالی است که مشتریان در اقیانوس آبی شاید اصلا ندانند که بیزینسی با خدمات شما وجود دارد. این یعنی یک مرحله آگاه سازی در اقیانوس آبی نسبت به قرمز افزوده می‌شود. اما خب، باز هم فضای رقابتی بسیار کم‌تنش‌تر از فضای اقیانوس قرمز است.
2- این ماهی مال من است!
رقابت شدید در بازارهای اشباع شده سبب می‌شود اگر یکی از کسب و کارها مشتری‌اش را از دست بدهد، بیزینس بعدی که موفق به جذب آن شود، او را مادامی که راضی نگه دارد، برای خود می‌داند. اما در اقیانوس آبی، شما یا اصلا رقیب ندارید که ماهی رها شده شما را بگیرد، یا اگر داشته باشید، به قدر بودن شما نیست که بتواند ماهی شما را بگیرد. به بیان دیگر، این ماهی مال شماست، حتی اگر رها شد، چندی بعد مجدد صیدش می‌کنید.
3- با چه کسی رقابت کنم تا رشد داشته باشم؟
حضور در اقیانوس آبی یعنی شروع بیزینس با قدرت اما چون رقیب جدی ندارید، شاید در نوآوری و ایجاد خلاقیت دچار مشکل شوید. در مقابل اقیانوس قرمز یک فضای کاملا پرتکاپو است. کوچک‌ترین نوآوری یکی از رقبا، به شما این حس را القا می‌کند که “زود باش،؛ چیزی رو کن که هیچکس نداره!” این یعنی خلاقیت محض، رشد سرعتی و در نهایت رقابت فعال.
4- تقاضا با عرضه باید همخوانی داشته باشد!
در بازار آبی و بی‌رقیب، به میزان تقاضا عرضه خواهید داشت. اما در بازار قرمز، ممکن است تقاضا خیلی کمتر یا خیلی بیشتر از عرضه شما باشد. این مساله تماما بستگی به میزان موفقیت شما در جذب مشتریان خواهد داشت. یعنی ممکن است در یک دوره، عرضه و تقاضا کاملا همخوانی داشته باشد، اما در دوره‌ای دیگر یکی از رقیبان مشتریانش را از دست بدهد و عرضه شما کفاف تقاضای مشتریان جدید را نداشته باشد.
اگر اقیانوس آبی را برگزیدم، چه اصولی را رعایت کنم؟
همانطور که اشاره شد، تصور نکنید ورود به اقیانوس آبی یعنی موفقیت تضمین شده! چرا که در این مسیر باید اصول را دقیقا رعایت کنید تا ابتدا آگاه‌سازی و سپس صید مشتری در یک روند درست انجام پذیرد. چهار اصل بنیادی زیر، در این راه کمکتان خواهد کرد:
- از خود بیزینسی بسازید که دیگران شما را رقیب قدرتمند بدانند.
- نوآوری را طوری ایجاد کنید که رقبای کوچک فکر کنند وارد اقیانوس قرمز شده‌اند!
- یک ارزش کلیدی برای کسب و کار خود ایجاد کنید تا مشتری علاوه بر خدمات، به این ارزش نیز بها دهد.
- قیمت منطقی، خدمات موثر و تفاوت در ارائه کیفیت را دست کم نگیرید.
اما این همه مسیر نیست. قبل از این که وارد اقیانوس آبی شوید، بد نیست سوالات زیر را از خود بپرسید تا ببینید آیا واقعا ورود به اقیانوس آبی برایتان سودآور خواهد بود یا خیر؟
- آیا استانداردهایی دارم که رقبای کوچک را کنار بزنم؟ اگر بله، کدامند؟
- اگر همزمان با من یک رقیب در سطح خودم پیدا شد، چه عواملی نتیجه رقابت ما خواهد بود؟ آیا می‌توان این عوامل را کاهش داد؟
- آیا می‌توان به کلی عوامل رقابت را از مجموعه خودم حذف کنم؟
- آیا سرویس یا خدماتی وجود دارد که تا به حال هیچ رقیبی ارائه نداده است و من بتوانم آن را در کار خود بگنجانم؟
ساده‌تر بگوییم، شما در اقیانوس آبی تلاش می‌کنید با ارائه خلاقیت و نوآوری، یک رقابت بدون جنگ و نبرد و کاملا سالم را با بیزینس‌هایی که حتی کمی مشابه شما هستند، ایجاد کنید. البته با همه این تفاسیر، مقلدان شما در راه هستند و به زودی ممکن است به یک رقیب سرسخت تبدیل شوند. در این صورت باید چه مواردی را در نظر گرفت؟
چه کنیم همیشه آبی بمانیم؟
سخت است اما غیرممکن نیست. هر قدر هم که در بدو ورودتان طوفانی و یکه‌تاز بوده باشید، بالاخره یک رقیب پیدا خواهد شد که بخواهد سر جنگ را با شما باز کند. برای این که این فرصت را از آن‌ها گرفته و ریسک رقابت جدی را به حداقل برسانید، باید همواره به دنبال رشد و توسعه باشید.
برای این که همیشه در اقیانوس آبی بمانید و حتی به مرز قرمز نزدیک هم نشوید، باید کمی پویایی از خودتان نشان دهید. مثلا قوانین را به حداقل برسانید تا نوآوری همیشه جایگاه ویژه‌ای در بازار شما داشته باشد. یا سعی در بهینه سازی اهدافتان کنید. اگر هدف شما صرفا فروش یک محصول است، لازم نیست خود را محدود به زمان و مکان کنید. یک مثال بسیار ملموس در این مسیر، ظهور سفارش‌های اینترنتی و پشتیبانی 24 ساعته از فروش آنلاین محصولات و خدمات است.
همین تکنیک‌های کوچک اما موثر می‌تواند قایق شما را از روانه شدن به سمت اقیانوس قرمز بازدارد. اما با تمام این تفاسیر، ماندن در اقیانوس آبی برای همیشه امری غیرممکن است. برای همین گاهی ممکن است وارد اقیانوس بنفش شوید.
آیا اقیانوس میانه، یا اقیانوس بنفش نیز وجود دارد؟
در مواردی که بعضی اوقات رقبا اجازه حضور دائمی شما در اقیانوس آبی را نمی‌دهد ورود به اقیانوس بنفش که به نوعی میانه این دو بازار می‌باشد، می‌تواند سودآور باشد. در این میان، شما هشیار هستید تا به محض ایجاد یک نقطه ضعف توسط رقبای قدر، یک نقطه قوت برای پوشش این نقطه ضعف در بیزینس خود ایجاد کنید تا جایگاه او را کسب کنید. در واقع نوعی سواستفاده در این مسیر پاسخگو خواهد بود.
در این اقیانوس، نه بازارها کاملا بکر و دست نخورده‌اند، نه کاملا اشباع شده؛ بلکه همه منتظر فرصتی برای خارج کردن یکی از رقبا از میدان و انتقال او به اقیانوس قرمز هستند. پس همچنان فرصت رشد به اندازه لازم وجود دارد.
اصرار به حضور در اقیانوس آبی به شما کمک می‌کند به دنبال بازارهای بکر و دست نخورده باشید. همین امر یعنی ایجاد یک برند کاملا منحصر به فرد. زمانی که برند شما یکتا باشد، خدمات و ارتباطات با مشتری نیز یکتا خواهد بود که نتیجه نهایی آن رشد برند به طرز چشمگیری است. پس پاسخ به این سوال که آیا اقیانوس آبی به برندینگ و رشد آن کمک می‌کند یا خیر، یک بله مطلق است.