سرنخ بازاریابی یا لید جنریشن یکی از مراحل حائز اهمیت در دیجیتال مارکتینگ است که به کمک آن می‌توان بازدیدکنندگان سایت یا اپلیکیشن را به مشتری تبدیل کرد. تمامی برندهای بزرگ جهان، اهمیت زیادی برای این موضوع قائل هستند و سهم عمده‌ای از موفقیت خود را مدیون آن هستند؛ پس اگر صاحب یک کسب و کار آنلاین هستید، پیشنهاد می‌کنیم این مطلب را از دست ندهید تا با روش‌های آن آشنا شوید.
سرنخ بازاریابی چیست؟
سرنخ بازاریابی به فرایندی گفته می‌شود که در آن با روش‌های گوناگونی همچون تولید محتوا، اهدای کد تخفیف، ایجاد رویدادهای خاص و… می‌توان تعداد مخاطبان را افزایش داد؛ در واقع هر مخاطب جدیدی، پتانسیل تبدیل شدن به یک مشتری وفادار را دارد که نتیجه آن، افزایش درآمد خواهد بود. در نتیجه، هر مخاطب در نقش یک سرنخ ظاهر شده و سرنخ‌های بیشتر به افزایش سود ما کمک خواهند کرد؛ این کار اولین مرحله فرایند فروش محسوب شده و بعد از آن باید مخاطبان خود را به مشتریان بالقوه تبدیل کنیم.
سرنخ بازاریابی از این جهت حائز اهمیت است که می‌تواند ترافیک زیادی را برای سایت به ارمغان بیاورد. همانطور که می‌دانید، افراد زیادی برای رسیدن به پاسخ سوالات خود، اقدام به جستجو در موتورهای جستجوگر، شبکه‌های اجتماعی و… می‌کنند. پس اگر بتوانید در نقش یک مرجع معتبر برای ارائه راه‌حل ظاهر شوید، آن‌ها را به مخاطب خود تبدیل خواهید کرد.
دستیابی به سرنخ فروش در دیجیتال مارکتینگ به روش‌های مختلفی امکان‌پذیر است. این موضوع به نوع کسب و کار، میزان بودجه و استراتژی بازاریابیتان دارد. ممکن است برخی با استفاده از فرم‌های دریافت اطلاعات تماس به این هدف برسند، اما برخی دیگر، از طریق شبکه‌های اجتماعی یا لندینگ پیج‌ها دست به ایجاد سرنخ بازاریابی بزنند. به عنوان مثال، به کسب و کارها نوپا توصیه می‌شود از طریق فرم‌های ثبت نام، اطلاعات تماس کاربران خود را دریافت کنند تا در مراحل بعد، در موضوعاتی مانند ایمیل مارکتینگ از آن استفاده کنند.
کانال‌های تولید سرنخ
در کل دو کانال برای تولید سرنخ بازاریابی وجود دارد که هدف هر دو یکسان است و تنها شیوه کار آن‌ها در برخی نقاط متفاوت است. این دو کانال عبارتند از درونگرا و برونگرا که در ادامه مطلب، بیشتر با آن‌ها آشنا خواهید شد.
روش برونگرا
معمولا در این روش، لیست سرنخ‌ها خریداری شده و سپس از طریق بازاریابی ایمیلی یا برقراری تماس مستقیم، با مخاطبان ارتباط برقرار می‌شود؛ در این روش، تبلیغات کاملا واضح بوده و هیچ محتوای آموزشی به مخاطبان ارائه نمی‌شود.
روش درونگرا
در این روش، با استفاده از تولید محتوای آنلاین، فرایند ایجاد سرنخ صورت می‌گیرد. به عنوان مثال ممکن است شما اقدام به ایجا یک وب‌سایت یا وبلاگ کنید که با تکنیک‌های سئو بهینه‌سازی شده‌اند. در نتیجه محتوای شما دارای کلمات کلیدی خواهد بود که پاسخ دغدغه‌های مخاطب هدفتان هستند. بنابراین محتوای شما در اختیار این مخاطبان قرار گرفته و با جذب مخاطب، می‌توان آن‌ها را به سرنخ بازاریابی تبدیل کرد؛ البته این روش نیازمند زمان بیشتری است اما هزینه کمتری به دنبال خواهد داشت.
ابزارهای ایجاد سرنخ فروش
حال این سوال پیش می‌آید که چگونه باید مخاطبان را به سرنخ فروش تبدیل کنیم؟ در بازاریابی سنتی، فعالیت‌های همچون پخش تراکت، ویترین، فریاد، تابلوهای بزرگ و… جزء ابزارهای ایجاد سرنخ محسوب می‌شدند؛ اما در بازاریابی دیجیتال، شرایط تغییر کرده و ابزارهای جدیدی مورد استفاده قرار می‌گیرند؛ از جمله این ابزارها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- فرم‌های مختلف برای دریافت اطلاعات تماس
- ارسال پیامک برای اطلاع رسانی درباره محصولات
- استفاده از بنرهای آنلاین، در سایت‌هایی هدفمند
- استفاده از تبلیغات کلیکی برای کلیدواژه‌های هدفمند
- انتشار مقالات و مطالب آموزشی رایگان در وبلاگ
- انتشار رپورتاژ آگهی در خبرگزاری‌های مختلف
- انتشار کتاب‌های الکترونیکی و قابل دانلود
البته ابزارهای تولید سرنخ بازاریابی و فروش، به این موارد محدود نیست، اما هدف ما معرفی چند نمونه از پرکاربردترین‌های آن بود؛ تمام این ابزارها به بازاریابان کمک می‌کنند که سرنخ فروش بیشتری به دست بیاورند و شانس خود را برای تبدیل مخاطب به مشتری افزایش دهند.
نکات طلایی برای افزایش تعداد سرنخ‌ها
با رعایت نکات زیر، مطمئن باشید که نتیجه بهتری در زمینه ایجاد سرنخ بازاریابی کسب خواهید کرد.
تعیین بازار هدف
اولین موضوعی که باید به آن توجه کنید، این است که مخاطبان هدف شما در کجا حضور دارند. در واقع باید روی افرادی سرمایه‌گذاری کنید که احتمال خرید محصول یا خدماتتان توسط آن‌ها بیشتر است. جذب افرادی که به شما نیاز ندارند، صرفا منجر به هدر رفتن وقت و هزینه شما خواهد شد.
ابزارهای خود را مشخص کنید
پس از تعیین بازار هدف، باید نسبت به نوع کسب و کارتان، ابزارهای جذب مخاطب را مشخص کنید. مثلا اگر فروشگاه لوازم ورزشی دارید، به سراغ افراد ورزشکار خواهید رفت. اما از چه طریقی باید پیام خود را به این افراد برسانید؟ معمولا چنین افرادی به دنبال کردن خبرهای ورزشی علاقه زیادی دارند، بنابراین می‌توانید از بنرهای آنلاین موجود در سایت‌های ورزشی استفاده کنید. یا در شبکه‌های اجتماعی، به سراغ صفحاتی بروید که قشر ورزشکار به آن علاقه‌مند هستند.
اولویت داشته باشید
برای آن که در تولید سرنخ بازاریابی موفق عمل کنید، باید اولویت داشته باشید. معمولا کسب و کارهای نوین برای انجام تبلیغات، بودجه محدودی دارند. بنابراین باید تمامی ابزارها را بسنجید و موثرترین آن‌ها را انتخاب کنید تا هزینه‌های صرف شده، به بیشترین میزان سود ختم شوند.
پیشنهادی بدهید که مخاطب را وسوسه کند
برای آن که شانس بیشتری در ایجاد سرنخ بازاریابی داشته باشید، باید پیشنهاداتی به مخاطب بدهید که او را ترغیب به قبول آن کند. به عنوان مثال، اگر در ازای پر کردن یک فرم اطلاعات تماس طولانی، صرفا خبرنامه‌ای برای مخاطب ارسال کنید، جذابیت خاصی نخواهد داشت. اما اگر در ازای آن یک کد تخفیف، یک کتاب الکترونیکی رایگان یا ویدئو آموزشی ارسال کنید، مخاطب به سادگی از کنار پیشنهادتان عبور نمی‌کند.
در این آموزش با مفهوم سرنخ بازاریابی و روش‌های کلی آن آشنا شدیم. این فرایند به کسب و کارها کمک می‌کند که با مخاطبان خود ارتباط موثری برقرار کرده و در نهایت آن‌ها را به یک مشتری بالقوه تبدیل کنند. اگر با کمک روش‌های اشاره شده توانستید سرنخ‌های زیادی به دست بیاورید، توصیه می‌کنیم با مفهوم قیف فروش نیز آشنا شوید تا روند تبدیل سرنخ به مشتری را بهتر درک کنید؛ آیا شما هم تجربه‌ای در خصوص تولید سرنخ (Lead Generation) دارید؟ دیدگاه‌ها و تجربیات خود را با ما و سایر کاربران همیار آی‌تی به اشتراک بگذارید.