هک رشد یا Growth hacking کلمه‌ای است که صاحبان کسب و کار‌های اینترنتی و استارتاپ‌ها زیاد شنیده‌اند. اگر اولین بار است که با کلمه هک رشد برخورد کردید، احتمالا درباره کاربرد آن و ارتباطش با هک و کسب و کار‌ها گیج شده‌اید. یا شاید با خود فکر کردید هک رشد نیز مانند بسیاری از کلمات دهان‌پرکن کاربرد زیادی در پیشرفت استارتاپ‌ها ندارد! اما این مفهوم از اصطلاحات بسیار کمک کننده برای پیشرفت کسب و کار‌ها است. اگر صاحب کسب و کار هستید یا ایده استارتاپی دارید، برای درک بهتر مفهوم و کاربرد هک رشد و آشنایی با هکر‌های رشد با این مقاله همراه باشید.
هک رشد چیست؟
هک رشد مفهومی گسترده از فرایند آزمایش و به کار بستن شیوه‌های نوین و کارآمد با استفاده از تفکر تحلیلی در حوزه بازاریابی و کسب و کار است. هک رشد که به آن خلق رشد نیز می‌گویند شامل فرآیند‌های جدید و خلاقانه برای رشد دادن یک استارتاپ است که تمرکز اصلی آن بر رشد سریع و پربازده کسب و کار است. هکر رشد برای کارش از تکنیک‌ها و میانبر‌های متعدد استفاده می‌کند و گاهی برای این کار از تکنیک‌های سئو، تکنیک‌های بازاریابی، تحلیل سایت‌ها وتست‌های متعدد استفاده می‌کند.
هک رشد چه تفاوتی با بازاریابی دارد؟
هک رشد بخشی از فرآیند بازاریابی است و با آن همپوشانی دارد بنابراین نمی‌توان گفت هک رشد بهتر، بدتر و یا جایگزین بازاریابی است. گاهی هکر رشد از تکنیک‌های یازاریابی نیز استفاده می‌کند. هک رشد درواقع بسیار کم هزینه‌تر از بازاریابی سنتی است. در هک رشد برخلاف بازاریابی تمرکز اصلی روی هدف است و از انواع راه‌ها و میانبر‌ها استفاده می‌شود تا نتیجه با هزینه کمتر و سرعت بیشتر به‌دست بیاید.
مثلا استفاده از شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ویروسی تکنیک‌های جایگزین خالقین رشد به جای تبلیغ‌های پرهزینه در تلویزیون است. نمی‌توان گفت هک رشد می‌تواند کاملا جایگزین بازاریابی‌های سنتی شود اما برای استارتاپ‌های نوپا که بودجه کافی ندارند خلق رشد جایگزین خوبی است. البته هک رشد فقط مخصوص استارتاپ‌ها نیست و صاحب هر کسب و کار در هر اندازه‌ای می‌تواند از هک رشد استفاده کند همچنین با ملموس شدن اصطلاح هک رشد و درک بهتر ارزش آن، هک رشد می‌تواند به کسب و کار‌های بزرگ و کمپانی‌ها و شرکت‌های بزرگ نیز راه پیدا کند.
چه کسی اصطلاح هک رشد را ایجاد کرد؟
شان الیس اولین بار در سال 2010 با چند نفر از همکارانش اصطلاح هک رشد را ایجاد کرد. او به کمپانی‌های فراوانی برای رشد کسب و کارشان کمک می‌کرد و افرادی که استارتاپی داشتند برای بازاریابی به سراغ او می‌رفتند و او نیز با دریافت پول یا سهام آن استارتاپ، سیستم بازاریابی مخصوص هر کمپانی را راه‌انداری می‌کرد و کلید رشد را بدست فردی دیگر می‌داد؛ اما زمانی که شان الیس به فکر استخدام بازاریاب افتاد با بررسی رزومه افراد متوجه شد حتی بسیاری از بازاریاب‌هایی که مدرک و تجربه فراوان دارند یک جای کارشان می‌لنگد!
او می‌دانست که روش‌هایی که خودش برای خلق رشد استفاده می‌کرده متفاوت از درس‌های بازاریابی معمول است که بازاریاب‌ها در دوره‌ها می‌آموزند. او می‌دانست مانند هر حوزه دیگری درس‌های معمول و تجربه در کار‌های معمول برای خلق رشد موفق و سریع کافی نیستند. شان ناچار برای مدتی کوتاه با بازاریاب‌ها کار کرد اما به نتیجه دلخواه نرسید؛ بنابراین آگهی شغلی استخدام هکر رشد را برای شغل مورد نظر خود انتخاب کرد.
هکر رشد کیست؟
هکر رشد هر فردی است که تکنینک‌های هک رشد را تدوین و اجرا می‌کند. در تعریفی ساده از خود شان الیس کسی است که همه فکر و هدفش رشد کسب و کار است! درواقع هر تصمیم و اقدام هکر رشد و هر استراتژی و تکنیک او فقط و فقط رشد کسب و کار را دنبال می‌کند. هکر‌های رشد حتی بیش از بازاریاب‌های سنتی به رشد اهمیت می‌دهند و بنابراین در این راه با نادیده گرفتن بسیاری از موارد و موانع فقط هدف رشد را دنبال می‌کند.
هکر رشد با تمرکز بر هدف و نه مسیر رشد با ایجاد و شناسایی ابزار‌ها و روش‌های غیر معمول استارتاپ‌ها را به هدف رشد می‌رساند. هکر رشد چشم انداز محدود‌تری از بازاریاب‌های معمولی دارند زیرا بازاریاب به شناخت بیشتر برند، شناخت رقبا، روابط عمومی و… هستند اما هکر رشد فقط به تکنیک‌هایی که سبب رشد کسب و کار می‌شود توجه می‌کنند.
چگونه هکر رشد شویم؟
شاید با خواندن این مقاله به این شغل علاقه پیدا کرده‌اید یا شاید صاحب کسب و کاری هستید و می‌خواهید خودتان تکنیک‌های هک رشد را اجرا کنید؛ برای هکر رشد شدن ابتدا باید با برخی از ویژگی‌های اخلاقی مربوط به آن آشنا شوید.
ویژگی‌های روحی یک هکر رشد
شاید به این شغل علاقه‌مند شده‌اید و می‌خواهید بدانید آیا واقعا توانایی تبدیل شدن به یک هکر رشد را دارید؟ برای پاسخ به این سوال باید با ویژگی‌های اخلاقی هکر رشد آشنا شوید که در ادامه آن‌ها را شرح دادیم.
- هکر رشد دارای با استعداد: این شغل نیز مانند هر شغل دیگری نیاز به استعداد در برخب زمینه‌ها دارد، مانند استعداد در بازاریابی، در طراحی، در تحلیل داده‌ها، آشنایی با سئو و…
- هکر رشد دانا: هکر رشد باید در حوزه‌های زیادی اطلاعات داشته باشد البته به این معنا نیست که هکر رشد باید در همه چیز مهارت داشته باشد و همه چیز را کامل بداند؛ درواقع هکر رشد باید T شکل باشد! کلاه T وسعت استعداد و اطلاعات است و پایه آن عمق اطلاعات است؛ یعنی هکر رشد باید با حوزه‌های فراوانی آشنایی داشته باشد مثلا هم از تکنیک‌های مارکتینگ، هم از تبلیغات و هم چرخه‌های ویروسی اطلاع داشته باشد اما باید در برخی زمینه‌ها مهارت خاصی داشته باشد، مهارت‌هایی که هکر رشد را تبدیل به خالق رشد با موفق می‌کند.
- عشق به داده و اطلاعات: هکر رشد باید داده‌ها را بدست آورد و آن‌ها را تحلیل و آزمایش کند؛ بنابراین هکر رشد در اکثر مراحل کارش با داده‌ها سر و کار دارد و باید از کار با داده‌ها لذت ببرد.
- خالق رشد خلاق: خالق رشد از راهکار‌های غیر معمول و متفاوت برای رشد استفاده می‌کند. درواقع خالق رشد یا راهی خواهد یافت یا راهی خواهد ساخت پس خلاقیت در کار یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک هکر رشد است.
- درک بالا: خالق رشد باید توانایی درک و همدردی با مشتری و کاربر را داشته باشد تا بتواند نیاز و مشکل آن‌ها را بفهمد. همچنین او باید از بهترین روش‌ها برای جذب و نگه‌داری مخاطب استفاده کند.
- اهل تجزیه و تحلیل: تجزیه و تحلیل داده‌ها از مهم‌ترین توانایی‌های یک هکر رشد است. هکر رشد با تجزیه و تحلیل به وضعیت فعلی و راهی که باید برای رشد طی کند پی می‌برد. همچنین با تجزیه و تحلیل هکر رشد می‌تواند از موفقیت‌های گذشته برای موفقیت در کاری جدید استفاده کند.
- هکر رشد کنجکاو: هکر رشد برای کشف و آزمایش تکنیک‌های جدید سیری ناپذیر است. او باید با کنجکاوی فراوان داده‌هه را جمع کند، دستور العمل‌ها را بیاموزد و با تکنیک‌های جدید آشنا شود و آن‌ها را آزمایش کند!
- تمرکز و صبر بالا: هکر رشد باید مدت طولانی بر موضوعی تمرکز کند تا به هدف اصلی یعنی رشد برسد بنابراین از ملزومات کارش تمرکز فراوان و صبر وافر است.
اشتباهات رایج درباره هکر رشد
ویژگی‌های روحی هکر‌های رشد را بررسی کردیم اما اشتباهاتی نیز درباره هکر‌های رشد وجود دارد و محدودیت‌هایی برای آن‌ها در نظر گرفته می‌شود که برای شروع به کار بهتر است آن‌ها را بشناسید. همچنین گاگان بیانی بنیان‌گذار Udemy که خود یک هکر رشد است می‌گوید:
بسیاری از توصیه‌ها و تجویز‌هایی که در اینترنتی راجع به هک رشد وجود دارند، به شکلی غیرضروری محدود کننده هست.
- برنامه‌نویسی: شاید به نظر بیاید برنامه‌نویسی از ملزومات هکر رشد شدن است اما هکر رشد نیاز چندانی به برنامه نویسی ندارد و شاید درحد چند خط برنامه‌نویسی کند. هکر‌های رشد گروهی کار می‌کنند و نیازی نیست همه اعضا گروه برنامه نویس حرفه‌ای باشند! گاگان بیانی نیز معتقد است خالقان رشد حتمی نباید برنامه‌نویس باشد زیرا فقط گاهی کد نویسی می‌کنند.
- هکر بودن: شاید با شنیدن نام هک رشد فکر کنید حتمی نیاز به هکر با تجربه در گروه هک رشد خود دارید اما برای هکر رشد بودن الزاما نیازی به تجربه هک کردن ندارید! در ادامه توضیح می‌دهیم که اصطلاح هک در این عبارت به چه معناست.
- دشمن بازاریابی: برخی افراد معتقدند خالقان رشد و بازاریاب‌های سنتی دشمن هم هستند! اما شاید این دو با هم همکار باشند حتی بازاریاب سنتی می‌تواند با استفاده از مهارت تولید و تمرکز بر رشد، هکر رشد شود. همچنین هکر‌های رشد و بازاریابان در بسیاری از مهارت‌ها اشتراکاتی نیز دارند.
- اجازه پیش‌روی غیر اخلاقی: هک رشد نیز مانند دیگر مشاغل خطوط قرمز دارد و خالق رشد نباید از این خطوط عبور کند. به عنوان مثال اخیرا استارتاپ path به دلیل زیاده‌روی در هک رشد متهم شد! زیرا این استارتاپ از شیوه‌های تهاجمی برای بدست آوردن شماره کاربران استفاده کرده بود و پیام‌هایی برایشان ارسال کرده بود.
ریشه اصطلاح هکر رشد چیست؟
هکر رشد از دو کلمه هکر و رشد تشکیل شده است که به بررسی دلیل استفاده از هر لغت می‌پزدازیم. کلمه رشد به دلیل هدف اصلی این شیوه که رشد استارتاپ است، استفاده می‌شود. کلمه هکر اما معانی متعددی دارد و معمول‌ترین معنای آن شخصی است که با هوش و خلاقیت خود و استفاده از روش‌های غیرمعمول به سیستم مورد نظر خود نفود می‌کند.
درواقع هکر به روش رسیدن به هدف اهمیت نمی‌دهد و مهم فقط رسیدن به هدف است، هکر از هر روشی از جمله یافتن باگ و خرید API یا تکنیک‌های ابداعی استفاده می‌کند تا به هدف مورد نظرش برسد. هکر رشد نیز مانند یک هکر راه‌های مختلف را ارزیابی می‌کند تا با کم هزینه‌ترین و سریع‌ترین روش به هدف نهایی یعنی رشد استارتاپ دست یابد.
شاخص‌های هک رشد کدام‌اند؟
همانطور که گفته شد هکر‌های رشد فقط به دنبال مسیر‌هایی برای رشد استارتاپ و کسب و کار‌ها هستند اما بخش اصلی آن پارامتر‌های هک رشد هستند که مسیر حرکت هکر رشد را مشخص می‌کنند. همچنین هکر‌های رشد از این شاخص‌ها برای بررسی میزان موفقیت خود استفاده می‌کند. این شاخص‌ها پنج پارامتر هستند که با عنوان قیف هک رشد شناخته می‌شوند. در ادامه برای آشنایی با پارامتر‌های قیف هک رشد با ما همراه باشید.
- جذب: جذب و یافتن مشتری و کاربر‌های جدید
- فعال‌سازی: تبدیل کاربر به مشتری فعال با متقاعد کردن آن‌ها برای استفاده از محصولات
- حفظ: حفظ مشتری‌ها و نگه داشتن آن‌ها به عنوان کاربر فعال
- درآمد: کسب درآمد و افزایش سوددهی
- ارجاع: ترغیب مشتری به ارجاع به دیگری و اعتماد به تبلیغاتی که برای دیگر پلتفرم‌ها انجام می‌دهید.
ملزومات موفقیت در هک رشد چیست؟
برای موفقیت در هک رشد ملزومات وجود دارد؛ یکی از آن‌ها توجه به قیف هک رشد است که درباره آن صحبت کردیم. مولفه دیگر آن توجه به پیش‌نیاز‌های هک رشد است که آن‌ها را بررسی خواهیم کرد.
- شناخت مشتری: برای پیشرفت یک کسب و کار یا استارتاپ مهم‌ترین چیز شناخت مشتریان است. ابتدا باید بدانید مشتری شما کیست و چه نیاز‌هایی دارد.
- جذب مشتری: گام مهم دوم هک رشد استفاده از تکنیک‌های متعدد برای جذب مشتری با آگاهی از نیاز او و مشکل و خلا کار او است.
- بررسی وضعیت: برای پیشرفت ابتدا باید بدانید که کجا هستید و سپس به پیشرفت بپردازید؛ برای تشخیص وضعیت خود می‌توانید از گوگل آنالیتیکس، تست‌های دو بخشی و دیگر روش‌ها استفاده کنید.
- SMART: این عبارت مخفف شاخص‌های بازاریابی هستند و می‌توانید با آن نوع بازاریابی خود را بررسی کنید. این عبارت که مدل محبوب بازاریابی است شامل شاخص‌های دقیق بودن، قابل اندازه گیری بودن،امکان دسترسی، مرتبط بودن و محدودیت زمانی است.
گام مهم دیگر برای موفقیت در هک رشد استفاده از استراتژی‌های مربوط به آن است. استراتژی ها مانند بازاریابی محتوایی، بازاریابی محصول و تبلیغات است. برای این استراتژی‌ها از روش‌های متفاوتی مانند ساخت وبلاگ، تولید پادکست، اینفلوئنسر مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ، برگزاری مسابقات،پلتفرم‌های نظرسنجی، استفاده از سئو،گیمیفیکشن و… است.
مثال‌هایی از هک رشد
تا کنون به صورت نظری با مفهوم هک رشد و کار هکر رشد آشنا شدید اما بهتر است برای درک بهتر آن با مثال‌ها همراه باشید.
همانطور که گفته شد سال 2010 میلادی شان الیس اصطلاح هک رشد را ابداع کرد. و آن زمان خودش برای کمپانی‌های فراوانی از این تکنیک استفاده کرد، از سال 2013 به بعد شرکت‌های بزرگی مانند توییتر، فیسبوک، لینکدین و… نیز از هک رشد استفاده کردند. معروف ترین استفاده از هک رشد مربوط به Airbnb است که به بررسی فرایند کار آن خواهیم پرداخت.
Airbnb پلتفرمی برای اجاره اتاق‌های خالی خانه هر فرد است با فرصت شناسی و هوشمندی کامل، اجازه انتشار آگهی اجاره اتاق خالی را در پلتفرم دیگری یعنی وب‌سایت Craigslist از صاحب اتاق می‌گیرد. با تایید اجاره دهنده اتاق برای انتشار آگهی در هر دو پلتفرم درواقع لینک‌های درون‌گرا ایجاد می‌شود که هم برای کاربر مفید است هم لینک درون‌گرا به توسعه برنامه Airbnb کمک می‌کند.
در نگاه اول شاید این کار خیلی هوشمندانه به نظر نرسد اما با نگاه مهندسی متوجه می‌شویم وب‌سایت Craigslist از API عمومی استفاده نکرده بنابراین شرکت Airbnb با کمک مهندسی معکوس و تحلیل نحوه انتشار آگهی در آن وب‌سایت، آگهی خود را با اگهی‌های آن وب‌سایت تطبیق داده است. انتشار آگهی در آن وب‌سایت بدون API عمومی حتی تصورش هم برای یک بازاریاب معمولی سخت است اما صاحبان باهوش Airbnb با ترویج محصول خود در Craigslist و رساندن محصول خود به این وب‌سایت که پایگاه کاربرانی است که به محصولش نیاز دارند، درواقع ار خلق رشد یا همان هک رشد استفاده کرده‌اند.
اما به غیر از Airbnb استارتاپ‌های دیگری نیز از هک رشد استفاده کرده‌اند:
- دراپ باکس: دراپ باکس با افزودن هر کاربر جدید به شما فضای اضافه می‌دهد و که همین باعث جذب کاربر جدید از طریق کاربران فعال می‌شود.
- شرکت هاتمیل: این شرکت با افزودن یک خط به ایمیل کاربران با عنوانی دوستانه و حاوی لینک برای ثبت‌نام کاربر جدید، کاربران خود را در مدتی کوتاه چند برابر کرد.
- بلوبانک: نمونه داخلی این نوع هک رشد بلوبانک است که علاوه بر تفاوت آن با دیگر بانک‌ها و سهولت استفاده و ثبت نام، با افزودن هر کاربر جدید به شما موجودی اضافه می‌کند.
- جیمیل: ابتدا ثبت نام در جیمیل فقط از طریق لینک دعوت امکان پذیر بود و همین باعث ترس عقب ماندن از بقیه شد و جیمیل کاربران فراوانی را با این روش هک رشد بدست آورد. فیسبوک با اطلاع رسانی از طریق ایمیل کاربران فراوانی را در مدت کوتاهی جذب کرد.
- توییتر: این پلتفرم با پیشنهاد دادن حساب‌ها بر اساس سلیقه کاربران، تعامل آن‌ها را با پلتفرم خود افزایش داد.
- پوما: پوما با اینفلوئنسر مارکتینگ و جذب مخاطب با کمک فوتبالیست‌های معروف از هک رشد استفاده کرد.
- لینکدین: لینکدین ابتدا کار خود را با حوزه فناوری در یک منطقه شروع کرد و پس از آزمایش شبکه سازی کسب و کار خود را وارد دیگر حوزه‌ها و مناطق کرد.
- پینترست: این برنامه ابتدا با تکنیک جیمیل و دعوت از طریق لینک و تدوین برنامه به سبکی جذاب و نامحدود کاربران فراوانی را جذب خود کرد.
- اوبر: این برنامه سرمایه‌گذاران را با تکنیک‌های هک رشد جذب و سپس با همین هک رشد، راننده‌ها را مشغول به کار در برنامه خود کرد.
- یوتیوب: یوتیوب با ایجاد امکان اشتراک ویدئو‌های مفید و همچنین ایجاد امکان نظر دادن، لایک کردن و اشتراک گذاری ویدئو به نوبه خود از هک رشد استفاده کرد.
- واتساپ: با امکان جذب اطرافیان برای کاربران و بازاریابی نقلی کاربران فراوانی جذب کرد.
در این مقاله خواندیم هک رشد یکی از بهترین تکنیک‌ها برای کسب و کار‌ها و به خصوص استارتاپ‌ها است زیرا هکر رشد تمام تمرکزش بر رشد است. بازاریابی و هک رشد با هم همپوشانی دارند اما سرعت کار و هزینه در هک رشد کمتر است بنابراین هک رشد برای استارتاپ‌ها مقرون به صرفه‌تر است.
همچنین متوجه شدیم هکر رشد دارای ویژگی‌های روحی خاص است. هکر رشد برای موفقیت از روش‌های غیرمعمول استفاده می‌کند و گاه از تکنیک‌های دیگر کمک می‌گیرد اما به آن معنا نیست که هک رشد محدودیتی ندارد؛ بلکه هک رشد نیز دارای خطوط قرمزی است که با عبور از آن، کمپانی و هکر رشد متهم می‌شوند. همچنین آموختیم هک رشد فقط مخصوص استارتاپ‌ها نیست و کسب و کار‌های بزرگ نیز می‌توانند از آن استفاده کنند؛ کمپانی‌هایی مانند یوتیوب، واتساپ، لینکدین و… نیز از هک رشد کمک گرفته‌اند.
امیدوارم اطلاعات مقاله برای شما مفید واقع شده باشد. خوش‌حال می‌شویم نظرتان را درباره این مقاله با ما به اشتراک بگذارید.