مذاکرات تجاری یک پروسه کاملا حرفه ای است که هم می تواند منافع بسیاری برای شرکت شما به همراه داشته باشد و هم ضررهای جبران ناپذیری به شما تحمیل کند. همه ما در سطوح مختلف برای انجام معاملاتی با خریداران یا فروشندگان دیگر مذاکره کرده ایم و کما بیش از این فن تجربیاتی داریم. اما برای آنکه در فنون مذاکره و معامله های خود موفقیت بیشتری داشته باشید نیازمند کسب مهارت در خصوص انتخاب استراتژی مناسب در مذاکرات هستید. فرقی ندارد که معامله شما چه چیزی است، می تواند خرید و فروش محصول یا ملک باشد یا اجاره و یا هر تراکنش مالی دیگر، موفقیت شما در چنین مذاکراتی نیازمند یک استراتژی، تمرین در خصوص انتخاب مسیر و تمرین این موضوعات است. نکات زیر می تواند به شما در این مسیر کمک شایانی داشته باشد.
۱ طرف مقابلتان را خوب بشنوید و کامل آنالیز کنید
سعی کنید در مذاکرات تجاری بین صحبت کردن و گوش دادن به صحبت های طرف مقابلتان یک تعادل هوشمندانه برقرار کنید. بدترین مذاکره کنندگان آنهایی هستند که دائما صحبت می کنند و مجال صحبت کردن به دیگران را نمی دهند. چنین افرادی تصور می کنند که می توانند همه چیز را به نفع خود به پایان برسانند که این موضوع مخرب ترین تصور در فرایند مذاکره به حساب می آید. سعی کنید با مکث های هوشمندانه حس اعتماد را در طرف مقابلتان ایجاد کنید و با سعه صدر به حرفهای دیگر طرف مذاکره کننده خود نیز گوش دهید. در صورتی که نتوانید تعادل را برقرار کنید در نهایت با شکست مذاکره جلسه را ترک خواهید کرد.
البته منظور من این نیست که منافع خود را زیر پا بگذارید منظور از تعادل برقرار کردن شناخت طرف مقابل است، ببینید که محدودیت هایی دارد، چه چیزی بیش از همه برایش مهم است و در چه شرایطی به رضایت کامل می رسد و بعد از آنالیز این داده های شروع به صحبت در خصوص منافع خود و تعامل با طرف مقابل کنید.
۲٫ قبل از شروع مذاکرات تجاری تحقیقات کامل انجام دهید
سعی کنید همیشه با آمادگی ذهنی کامل وارد جلسه شوید تا ناخودآگاه دچار سردرگمی نشوید. سناریوهای مختلف را در ذهن خود بررسی کنید و سعی کنید حداقل با چند نفر کارشناس دیگر مشورت داشته باشد. پیشنهاد می کنم کارهای زیر را قبل از هر جلسه ای انجام دهید.
- با بازدید از وب سایت، اخبار منتشره و مقاله های مربوط به طرف مقابل، تصور روشن و کاملی نسبت به کسب وکار آن ها به شما می دهد.
- سابقه کاری شخصی را که با او قرار ملاقات دارید از طریق وب سایت شرکت، پروفایل شخصی او در لینکدین و تحقیقات اینترنتی بسنجید.
- سوابق قراردادهای پیشین طرف مقابل را بررسی کنید.
- پیشنهادها و قیمت های ارائه شده از سوی رقبای طرف مقابل را نیز مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.
۳٫جلسه مذاکرات تجاری خود را رسمی و کاملا حرفه ای برگزار کنید
رسمی بودن جلسات به شما انعطاف لازم برای شوخی های مناسب را می دهد اما زود پسرخاله نشوید و به طرف مقابل هم اجازه چنین کاری ندهید. رسمی نبودن جلسات ممکن است رشته امور را از دست شما خارج کند و شما به اصطلاح دچار وسواس رودروایسی شوید. وقتی شما جلسات خود را رسمی برگزار می کنید احتمال تعامل بلند مدت نیز افزایش پیدا می کند، که این موضوع یکی از اهداف یک مذاکره خوب به حساب می آید. لحن مثبت، سرشار از انرژی و کاملا مودبانه را برای یک دیدار رسمی انتخاب کنید این موضوع احتمال کسب نتیجه دلخواه از مذاکراتتان را بالا می برد.
۴٫دگم نباشید و پویا بودن جلسه را درک کنید
درک پویایی معامله در مذاکرات تجاری ضروری است. پس برای تشخیص موارد زیر آماده شوید:
کدام یک از طرفین نیاز بیشتری به بستن این قرارداد دارد؟ قدرت بیشتر در دست چه کسی است؟
محدودیت های زمانی طرف مقابل چیست؟
طرف مقابل چه گزینه های دیگری در دسترس دارد؟
آیا طرف مقابل قرار است درآمد قابل توجهی از جانب شما داشته باشد؟ اگر چنین است، پس قدرت نسبتاً دست شماست.
۵٫پیش نویسی از توافقنامه را با خود به جلسه ببرید
یک موضوع مهم دیگر که در شرکت های ضعیف رعایت نمی شود آماده کردن پیش نویس توافقنامه است. اولین پیش نویس قرارداد را از قبل آماده کنید تا مذاکرات تجاری در حول همان پیش نویس با نظم بیشتری پیش رود. بن بست مذاکرات معمولا از فضای تاریک و نبود شفافیت خواست دو طرف اتفاق می افتد. یادتان باشد که ابتدا از نکات مشترک میان خودتان و طرف مقابل صحبت کنید و به هیچ وجه از نکاتی که مخالفت شدید طرف مقابل را به همراه دارد در ابتدا جلسه صحبت نکنید.
۶٫آمادگی ترک جلسه بدون کسب نتیجه را داشته باشید
تا الان به پنج نکته بالا که نگاه کنید همگی در راستای ایجاد حس اعتماد و برقراری یک مذاکره مناسب و مثبت بودند اما همیشه اوضاع بر وفق مراد شما پیش نخواهد رفت. اگر شرایط معامله آن طور که شما می خواهید به پیش نرفت باید قدرت و آمادگی لازم برای ترک جلسه را داشته باشید. اطلاعات گوناگونی از بازار گردآوری کنید تا بتوانید منطقی بودن قیمت پیشنهادی تان را توجیه کنید. اگر با مبلغ یا شرایطی روبه رو شدید که واقعاً برایتان مناسب نبود، خیلی راحت پاسخ منفی بدهید.
۸٫ به چیزهای کوچک گیر ندهید
باید از سماجت نسبت به حل وفصل نکات کوچک قرارداد دست بکشید. اگر در مورد نکته ای به توافق نرسیدید، بهتر است برای حداقل لحظاتی آن را کنار بگذارید و در مورد مسائل دیگر صحبت کنید. شاید پس ازاین که تب وتاب مذاکره از بین رفت، راه حل بهتری به ذهنتان رسید.
۹٫سوالات دقیق و درستی از طرف قراردادتان بپرسید
از این که بخواهید از طرف مقابلتان سؤالات زیادی بپرسید، نترسید. پاسخ این سؤالات می تواند به مذاکره شما کمک شایانی کند. می توانید بسته به نوع مذاکره از سؤالات زیر استفاده کنید:
این بهترین پیشنهاد و قیمتی است که می توانید به ما پیشنهاد کنید؟
چه ضمانتی وجود دارد که محصول، خدمات یا راه حل شما به درد ما بخورد؟
زمان بندی موردنظر شما برای بستن قرارداد به چه صورت است؟
رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصول شما چه فرقی با محصول آن ها دارد؟
قرارداد ما چه سودی برای شما دارد؟
برای مثال اگر شرکت طراحی سایت هستید و می خواهید با مشتریان خود برای عقد قرارداد طراحی سایت فروشگاهی مذاکره کنید، سعی کنید ابتدا به حرف های طرف مقابل خود گوش دهید تا کاملا بفهمید چه خواستی دارد و چه هدفی را با چه قیمت از طراحی سایت در ذهن خود پرورانده است. در خصوص ضمانت ها، کیفیت ها و انواع مختلف خدمات طراحی سایت، سئو سایت و تبلیغات خود صحبت کنید و در پایان به نفع دو طرف قرارداد فکر کنید تا مذاکره به سرانجام برسد.
امیدوارم این موضوعات برای مذاکرات آینده شما مفید باشد.
نوشته نکات کاربردی در مذاکرات تجاری اولین بار در طراحی سایت | طراحی وب سایت | شرکت طراحی سایت | بهترین شرکت طراحی سایت در تهران پدیدار شد.