تصور کنید، یک مغازه فروش لوازم خانگی در دل بازار دارید. پاخور مغازه‌تان هم خوب است.
حالا یک سوال!
کدام یک از دو شخص زیر می‌تواند مشتری بهتری برای شما باشد؟
1. آقایی که کتری برقی‌اش خراب شده و به دنبال تعمیر آن است.
2. زوجی که برای خرید جهیزیه به مغازه شما آمده‌اند و دارند محصولات مختلف را قیمت می‌کنند.
قطعا انتخاب شما هم گزینه دوم است. چون شما اصلاً خدمات تعمیر وسایل انجام نمی‌دهید و صرفاً فروشنده‌اید. پس، گزینه دوم به احتمال خیلی زیاد به مشتری تبدیل خواهد شد.
در این مقاله، قرار است یاد بگیریم که در دنیای آنلاین، چطور می‌توانیم از این دسته مشتری‌ها بدست بیاوریم؟ یا اگر تخصصی‌تر بگوییم، یادمی‌گیریم که لید (Lead) دقیقاً چیست؟ چه ویژگی‌هایی دارد؟ و چگونه می‌توان لیدهای بیشتری جذب کرد؟
لید چیست؟ | Lead
ابتدا یک تعریف ساده:
لید یا Lead، یک شخص واقعی است که پشت لپ‌تاپ یا گوشی نشسته و از یک طریقی بالاخره فروشگاه اینترنتی شما را پیدا می‌کند ودر نهایت قرار است علاقمند شود که از شما خرید کند.
یکبار دیگر به تعریف بالا دقت کنید. مشتری قرار است به خرید از ما علاقمند شود. یعنی سرنخ را به شما داده! کافی‌است آن را سفت بچسبید تا از دستش ندهید.
اگر بخواهیم برای کلمه Lead در فارسی معادلی پیدا کنیم، بهترین گزینه‌ها:
«سرنخ یا مشتری راغب هستند».
بگذارید یک مثال ملموس بزنیم…حتماً برای خودتان هم پیش آمده که مثلاً یک محصول را در دیجی‌کالا به سبد خرید اضافه کرده باشید و از آن‌ها ایمیل بگیرید که:
مشتری گرامی
محصول مورد نظر تا 1 ساعت آینده در سبد خرید شما باقی می‌ماند. لطفاً هرچه زودتر خرید خود را نهایی کنید.
یا اگر در سایت نوین عضو باشید و یکی از دوره‌های ما را بررسی کنید، حتماً چند روز بعد، تیم فروش با شما تماس می‌گیرید تا اگر مایل به خرید بودید، بیشتر راهنمایی‌تان کنند.
در هر دو مثالی که برایتان زدیم، شما یک لید به حساب می‌آیید. یعنی شما یک کاربری هستید که به خرید از یک وب‌سایت علاقه نشان داده است و به اصطلاح، سر نخ را به آن فروشگاه داده‌اید. از اینجا به بعد ماجرا به عهده آن وب‌سایت است.
چرا جذب لید مهم است؟
اگر تعریف لید را درست متوجه شده باشید، می‌توانید به راحتی حدس بزنید که چرا پیدا کردن لید برای هر کسب‌وکار، انقدر مهم است…
پول!
مشتری‌های ثابت که دارند چندوقت یکبار از ما خرید می‌کنند. اما قطعاً این کافی نیست. ما به مشتری‌های بیشتری احتیاج داریم که دوست داشته باشند از ما خرید کنند. تا در نهایت، فروش خود را افزایش دهیم و کسب‌وکارمان بزرگتر شود.
البته یکی دیگر از دلایلی که ساخت لید را برای ما جذاب کرده است، کم هزینه بودن آن است. یعنی نسب به باقی روش‌های تبلیغاتی بسیار ارزان‌تر تمام می‌شود.
در ادامه مقاله، راه‌های ایحاد لید را باهم بررسی می‌کنیم.
ساخت لید چیست؟ | Lead Generation
وقتی یک شخص غریبه که از محصولات شما بی‌خبر است را به یک شخصی تبدیل کنید که به خرید محصول از شما علاقمند باشد، لید ایجاد کرده‌اید.در دنیای بازاریابی، یک سری کارها را انجام میدهیم تا آن فرد غریبه را به طور طبیعی جذب خود کنیم و کاری کنیم که به محصولات یا خدماتی که ما ارائه می‌کنیم علاقمند شود. در نهایت هم خودش کم‌کم پیش‌قدم شود و بخواهد که از ما باخبر باشد.
در ادامه می‌خواهیم دقیقاً بررسی کنیم که این شخصی که راجع به او صحبت می‌کنیم، دقیقاً چه روندی را طی می‌کند تا به مشتری تبدیل می‌شود.
روند ایجاد لید یا سرنخ
برای این که توضیح این قسمت ساده‌تر باشد، می‌خواهیم یک اسمی به آن شخص فرضی که قرار است به مشتری‌مان تبدیل شود بدهیم 
مثلاً فرهاد.
- ابتدا فرهاد از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی، مثل شبکه‌های اجتماعی، مقاله وبلاگ، گوگل و … با سایت شما آشنا می‌شود.
- حالا فرهاد به سایت شما آمده است. اما ما قبلاً یک دکمه، عکس یا متنی در سایتمان قرار دادهایم که او را دعوت به انجام کاری کند. مثلاً:
- دکمه «عضویت در سایت»
- عکس «دانلود دوره رایگان»
- مشاهده ویدیو راهنمای خرید محصول
- دعوت به کامنت گذاشتن در انتهای مقالات
- دکمه مشاهده چکیده‌ای از دوره
اگر هم بخواهیم اصطلاح تخصصی این کار را بگوییم؛ در دنیای بازاریابی به آن‌ها Call to Action یا CTA یا فراخوان عمل هم می‌گویند.
یعنی با استفاده از المان‌های مختلف، از فرهاد بخواهیم که یک کاری را انجام دهد. (فرمی پر کند، ویدیویی ببیند، دوره‌ای دانلود کند، کامنتی بگذارد و …)
- به کمک این کار (همون CTA)، فرهاد رو به یک صفحه دیگر می‌کشانیم.
این صفحه، ایجاد شده که ما در قبال یک پیشنهادی که به فرهاد میدهیم، از او اطلاعات دریافت کنیم. اصطلاحاً به آن landing page یا صفحه فرود می‌گویند و دقیقاً در همین نقطه باید بهترین تجربه کاربری ممکن را برای فرهاد ایجاد کنید. (یعنی مطمئن شوید که فرهاد می‌تواند به ساده‌ترین شکل ممکن خریدش را انجام دهد)
حالا این پیشنهادی که گفتیم، می‌تواند، یک کتاب یا دوره رایگان باشد. هر چیزی که هست، باید ارزشمند باشد، تا فرهاد در ازای دریافت آن اطلاعاتش را به ما بدهد. - وقتی فرهاد با پای خودش به آن صفحه آمد و حاضر شد در قبال یک محتوای ارزشمندی که می‌خواهد دریافت کند، اطلاعاتش را به ما بدهد؛ به هدفمان رسیده‌ایم و یک لید (سرنخ) ایجاد کرده‌ایم.این فقط گوشه‌ای از کارهایی بود که باید برای جذب مشتری انجام دهید. ما در دوره «افزایش فروش اینترنتی»، قدم به قدم، کسب درآمد در دنیای اینترنت و افزایش فروش را به شما اموزش میدهیم. حتماً ویدیو زیر راه ببنید تا راه و رسم فروش اینترنتی برایتان روشن شود.
نکته!!!
فراموش نکنید که همیشه اولین قدم، مهمترین قدم است.
اگر یادتان باشد، گفتیم که فرهاد باید از یک طریقی با کسب‌وکار شما آشنا شود تا بتوانید او را تا مرحله آخر برسانید. در بخش بعدی مقاله به شما می‌گوییم که چطور می‌توانید فرهادِ فرضی داستان ما را در این مسیر بیاندازید.
Lead Generation یا ایجاد لید چگونه انجام می‌شود؟
قبل از خواندن این بخش، مطمئن شوید که بخش قبلی را کامل مطالعه کرده‌اید و مفهوم CTA و لندینگ پیج را فهمیده‌اید!وقتی که درک درستی از مسیر روند ایجاد لید پیدا کردید، بهتر است به فکر راه‌هایی باشید که فرهاد و امثال فرهاد را به لید تبدیل کنید. برای این کار هم راه‌های مختلفی دارید که در ادامۀ این بخش تمامی آن‌ها را باهم بررسی خواهیم کرد.
از طریق گوگل
یکی از راه‌هایی که می‌تواند کاربر را به لید تبدیل کند، از طریق گوگل است. یعنی شما یک سایتی دارید و مثلاً وقتی کاربر سرچ می‌کند: «لید یا سرنخ چیست؟» شما اولین سایتی هستید که گوگل به او نشان می‌دهد و روی سایت شما کلیک می‌کند. حالا برای ایجاد لید از طریق گوگل باید اول از همه سایت خوب و کاربر پسندی داشته باشید. جوری که اگر یک نفر وارد سایتتان شد، دلش نخواهد که از آن بیرون برود. از بس که مطالب و ظاهر و باطن سایت شما جذاب است.
برای رسیدن به نتایج اول گوگل باید تلاش کنید باید یک سری اصول را رعایت کنید که در دنیای دیجیتال مارکتینگ، به سئو معروف است. (یعنی بهینه سازی برای موتور جستجو) برای مطالعه بیشتر در این مورد حتما به صفحه آموزش سئو سایت ما سری بزنید. البته ویدیو زیر هم می‌تواند بسیاری از سوالات شما را پاسخ دهد.
تولید محتوا
دنیای تولید محتوا (متن، عکس، ویدیو، پادکست و …) به شدت به ایجاد لید به شما کمک می‌کند. به طور کلی، ما محتوا می‌سازیم تا یک سری اطلاعات مفید را به صورت رایگان، به آدم‌ها منتقل کنیم.
حالا در همین محتواهایی که تولید کرده‌ایم، می‌توانیم از CTA استفاده کنیم تا مخاطبی که دارد محتوای ما را می‌بیند، خودش وارد لندینگ پیجی که ایجاد کرده‌ایم شود. (این CTA می‌تواند، هرجایی از محتوای شما باشد. مثلاً در پایین صفحه، بالای صفحه، بین متن، کنار متن و …)
از اینجا به بعد هم که حتماً یادتان می‌آید؟ باید یک پیشنهاد ارزشمند به او بدهید تا حاضر شود اطلاعاتش را به شما بدهد.
وبلاگ
اگر با بخش وبلاگ سایت‌ها آشنا باشید، حتماً می‌دانید که چقدر بخش هیجان‌انگیزی است. مثلاً همین الان شما در بخش وبلاگِ سایت ما هستید.
خوبیِ وبلاگ این است که شما می‌توانید، مقاله‌های وبلاگ خود را از ابتدا تا انتها با هدف جذب لید بنویسید.
یعنی مثلاً اگر وب‌سایت فروشگاهی گوشی موبایل دارید و می‌خواهید کاربر را به صفحه خرید گوشی موبایل شائومی نوت 10 بفرستید، بهتر است که یک مقاله درباره انواع گوشی‌های شیائومی بنویسید و CTA صفحه لندینگ آن محصول را در مقاله قرار دهید.
از طریق شبکه‌های اجتماعی
شما باید جایی دنبال لید بگردید که مخاطب آنجا حضور داشته باشد. پس چه جایی بهتر از شبکه‌های اجتماعی؟
تصور کنید که چقدر راحت می‌توانید از فالوئرهای اینستاگرام خود بخواهید که لینکی که در استوری قرار داده‌اید را بالا بکشند و یا از دنبال‌کننده‌های توئیتر خود بخواهید که روی لینکی که گذاشته‌اید، کلیک کنند.
حتی می‌توانید محصول یا خدمات خود را در پست‌های اینستاگرام خود معرفی کنید و از مخاطب بخواهید که برای بررسی یا خرید آن محصول/خدمات به لینکی که در بایو قرار داده‌اید مراجعه کنند.
راستش را بخواهید، راه‌های ایجاد لید در شبکه‌های اجتماعی و مخصوصاً اینستاگرام، بسیار زیاد است و به شدت هم جواب می‌دهد. کسب‌وکارهای بسیار زیادی وجود داشته‌اند که فقط و فقط از همین طریق میلیون‌ها لید گرفته‌اند و در نهایت هم به میلیون‌ها تومان درآمد رسیدند.
پیشنهاد می‌کنیم که اگر می‌خواهید، صفر تا صد «کسب درآمد از اینستاگرام» را یاد بگیرید، حتماً سری به صفحه این دوره بزنید و سرفصل‌های آن را بررسی کنید. ما در این دوره، از تولید محتوا گرفته تا روش‌های جذب مشتری و تکنیک‌های فروش در اینستاگرام را به شما یاد دادهایم.
تبلیغات آنلاین و ریتارگت
یکی دیگر از راه‌های ایجاد لید، استفاده از تبلیغات آنلاین و ری‌تارگتینگ (Retargeting) است.
تکلیف با تبلیغات که مشخص است، حتماً خودتان هم با انواع تبلیغات آنلاین برخورد داشته‌اید.
به طور کلی به هر نوع از تبلیغاتی که در فضای آنلاین می‌بینید، تبلیغات اینترنتی یا همان تبلیغات آنلاین می‌گویند. برای مطالعه انواع آن، حتماً مقاله «با شناخت تبلیغات و روش‌های آن، تبلیغات خود را هدفمند کنید» را مطالعه کنید.
حالا برویم سراغ ری‌تارگتینگ یا ریمارکتینگ.
ریتارگت کردن مشتری
Retargeting یا Remarketing به معنی دوباره هدف قرار دادن کاربرانی است که قبلاً یک بار با وب‌سایت شما تعامل داشته‌اند. مثلاً، ممکن است شما یکبار به سایت نوین بیایید و یکی از دوره‌های ما را چک کنید. سپس بعد از چند روز، موقعی که می‌خواهید از یک سایت کاملاً بی‌ربط یک فیلم دانلود کنید، تبلیغ نوین را در گوشه‌ای از سایت مشاهده کنید.
برای مثال، ارسال ایمیل به طور کلی برای کاربرانی است که یکبار از شما خرید کرده‌اند هم نوعی ریمارکتینگ به حساب می‌آیند. پس از آنجایی که آن‌ها قبلاً عضو سایت شما شده‌اند و علاقه خود را به برند شما ثابت کرده‌اند، خیلی راحت‌تر می‌توانید از آن‌ها بخواهید که به CTA شما گوش کنند و وارد صفحه لندینگ شوند.
اما توجه کنید که جذب لید از طریق ایمیل، فوت و فن خودش را دارد و اصول ایمیل مارکتینگ باید در آن به خوبی رعایت شود. مثلاً پیشنهاد‌های ویژه، مقالات جدید، رویدادهای آینده و … را حتماً در ایمیل خبرنامه به کاربرها یادآوری کنید.
پیشنهاد می‌کنیم که حتماً مقاله «ایمیل مارکتینگ چیست؟» را مطالعه کنید تا با زیر و بم ایمیل‌های حرفه‌ای آشنا شوید.
در این شرایط، ما شما را ریتارگت کرده‌ایم تا دوباره ما را ببینید و اگر تمایل داشتید، به سایت ما برگردید و باقی مراحلی که به عنوان یک لید باید طی کنید را طی کنید.
اصلاً هدف از تبلیغات و ری‌تارگتینگ، همین ایجاد لید است. منتها شرطش آن است که به وعده‌ای که در تبلیغات به مخاطب می‌دهید، عمل کنید تا کاربر هم مسیرش را تا انتها طی کند.
یعنی اگر در تبلیغات خود، به کاربر قول تخفیف ویژه برای دوره آموزش اینستاگرام را داده‌اید:
- صفحه لندینگ شما حتماً باید برای همان دوره اینستاگرام طراحی شده باشد.
- واقعاً تخفیف داشته باشید.
بعد از آن هم دقت کنید که قدم بعدی مشتری، جلوی پایش واضح و مشخص باشد تا بدون هیچ مشکلی تا انتهای مسیر را طی کند.
بازاریابی دهان به دهان
آخرین ریسمانی که می‌توانید به آن چنگ بیاندازید، بازاریابی دهان به دهان است.
این نوع از بازاریابی، کمی متفاوت‌تر از روش‌هایی که گفتیم، برایتان لید ایجاد می‌کند. بازاریابی دهان به دهان، نام برند شما را به گوش افراد بیشتری می‌رساند که در نهایت باعث می‌شود لیدهای بیشتری به دست بیاورید.
بهترین کار آن است که از تمام این کانال‌ها برای ایجاد لید یا سرنخ، استفاده کنید. اما در هر صورت توجه داشته باشید که حتی اگر بهترین CTA را هم داشته باشید، اگر صفحه لندینگ وب‌سایتتان حرفه‌ای و جذاب نباشد، لید را از دست می‌دهید. (در این خصوص، حتماٌ لینک مقالاتی که برایتان گذاشته‌ایم را هم مطالعه کنید)
راه‌های جذب لید در صفحه لندینگ
تا اینجای روند ایجاد لید را باهم بررسی کردیم و فهمیدیم که از طریق چه کانال‌هایی می‌توانیم افراد را وارد مسیر کنیم تا به لید تبدیل شوند. حالا یک سوال!
یادتان می‌آید که گفتیم، فرهاد باید به وارد صفحه لندینگ شود و در قبال پیشنهادی که از طرف ما دریافت می‌کند، اطلاعاتش را در اختیار ما بگذارد؟
بگذارید یک مثال بزنیم. حتماً دیده‌اید که مثلاً وقتی می‌خواهید یک کتاب PDF را دانلود کنید، آن سایت از شما نام، نام‌خانوادگی، ایمیل و … می‌خواهد. در این لحظه که شما حاضر می‌شوید، در ازای دانلودِ آن کتاب، اطلاعات خود را به سایت بدهید. به همین راحتی…به یک لید تبدیل شدید!
حالا اگر در این داستان، آن سایت از شما کد ملی، کد پستی و یک سری سوال‌های بی‌ربط می‌پرسید؛ شما همان لحظه، اول برگ‌هایتان می‌ریخت و بعد سایت‌شان را برای همیشه ترک می‌کردید
پس در اینجا به دو موضوع بسیار مهم برمی‌خوریم:
- چه پیشنهاد وسوسه کننده‌ای به کاربر بدهیم که ارزشش اطلاعات او را داشته باشد؟
- چه اطلاعاتی از او بگیریم که هم به کار خودمان بیاید و هم او را دلسرد نکند؟
خب پیشنهاد ما برای سوال اول، موارد زیر است:
- دانلود یک Ebook یا کتاب الکترونیکی رایگان
- شرکت در یک وبینار رایگان
- مشاهده دمو رایگان از یک دوره آموزشی
- دریافت کوپن تخفیف
- دریافت پیشنهاد ویژه
- استفاده موقتی از محصولات و خدمات
- و هرچیز دیگری که برای مخاطب هدف شما ارزشمند باشد تا قبول کند به شما اطلاعات بدهد
نکته!!!
اما می‌رسیم به مورد دوم، چه اطلاعاتی از مخاطب بگیریم؟
معمولاً وقتی می‌خواهیم یکی از کارهایی که در بالا معرفی کردیم را انجام دهیم، یک فرم برایمان باز می‌شود که باید آن را پر کنیم. این فرم معمولاً شامل موارد زیر است.
- نام و نام‌خانوادگی
- ایمیل
- کشور/ شهر
- شغل
- شماره تلفن
- آدرس (اگر فروشگاه اینترنتی باشد)
- کد پستی (اگر فروشگاه اینترنتی باشد)
- آدرس وب‌سایت
حالا شما می‌توانید با توجه به ماهیت کسب و کارتان و اطلاعاتی که برای بازاریابی و فروش احتیاج داریم، یک فرم ایجاد کنید و اطلاعات لازم را از کاربران دریافت کنید.
اما سوالی که پیش می‌آید آن است که بعد از اینکه این اطلاعات را کاربر گرفتیم چه اتفاقی می‌افتد؟ باید چیکار کنیم؟
بعد از ایجاد لید، چه کار کنیم؟
همانطور که تا اینجای مقاله خواندید، اول باید از طریق راه و روش‌هایی که معرفی کردیم، لید ایجاد کنید. حالا که یک سری کاربر داریم که به کسب‌وکار و محصولات ما علاقمند هستند، می‌توانیم به کمک روش‌های مختلف بازاریابی، آن‌ها را به سمت خرید راهنمایی کنیم. برای مثال:
- از طریق ایمیل مارکتینگ
- بازاریابی پیامکی
- تبلیغات آنلاین
- بازاریابی تلفنی
- پوش نوتیفیکیشن
- و …
برای هرکدام از این روش‌ها ابزارهای مختلفی وجود دارد که به سایت شما وصل می‌شوند و با توجه به اطلاعاتی که از کاربران دریافت کرده‌اید، می‌توانید برای آن‌ها ایمیل، پیامک، و تبلیغات هدفمند در نظر بگیرید.
برای آشنایی بیشتر با هرکدام از این روش‌ها، حتماً روی آن‌ها کلیک کنید و مقالات آن‌ها را مطالعه کنید تا با اطلاعات کامل وارد بحث بازاریابی و فروش بشوید. البته تمامی این روش‌ها را در دوره «فروش اینترنتی» به طور کلی توضیح میدهیم و پیشنهاد می‌کنیم که حتماً سری به صفحه این دوره بزنید و سرفصل‌های آن را بررسی کنید.
نوشته لید چیست و چگونه ایجاد می‌شود؟ | چطور یک غریبه را به مشتری تبدیل کنیم اولین بار در نوین. پدیدار شد.