جذب مشتری و افزایش فروش، دغدغه همه صاحبان کسب و کار است و اولین روشی که برای افزایش فروش به ذهن مدیران سنتی می رسد، تبلیغات است. اما بازاریابی درون گرا به سبب هزینه کمتری که دارد، بیشتر می تواند مورد توجه کسب و کارهای کوچک و تازه تاسیس مانند انواع استارتاپ‌ها قرار بگیرد. اینترنت بستری گسترده و پر از مخاطب در اختیار تمام کسب و کارها، بدون نگاه کردن به بزرگی یا کوچکی برند، قرار می دهد و همین یکسان بینی و برقراری عدالت در دادن فضا بین همه کسب و کارها باعث شده است که تنها و تنها جذب مخاطب و حفظ و نگهداری آن امروزه حرف اول را در دنیای رقابتی و تجارتی بزند.
عرضه و تقاضا در اقتصاد
اقتصاد با تمام بزرگی و عظمتی که دارد در نهایت بر اساس یک معادله بسیار ساده پایه گذاری شده است. این معادله از دو بخش فروشنده و خریدار ساخته شده است که به واسطه مفهومی به نام معامله با یک دیگر ارتباط می گیرند. در کلام بهتر فروشنده و خریدار دو پایه علم اقتصاد را تشکیل می دهند که توسط پلی به نام معامله با یک دیگر در ارتباط هستند. این پل جاده ای دو طرفه است که از یک سمت آن سرمایه و از سمت دیگر خدمات یا کالا عبور می کند. تا مدت‌ها نیاز خریدار یا مصرف کننده عامل اصلی این ارتباط محسوب می شد؛ اما وقتی که تعداد فروشنده‌ها و ارائه دهنده خدمات در یک گروه بیشتر شد، دیگر نیاز تنها عامل انتخاب طرف خریدار نبود. این بار مفهومی جدید در دنیای اقتصاد به نام بازاریابی ظهور کرد. این مفهوم به شکل کلی هدف جذب مخاطب و نگهداری آن را دنبال می کند. در بیان ساده‌تر یک کسب و کار وقتی می تواند سرپا باشد که مشتری و مخاطبی داشته باشد و به فرایند پیدا کردن مخاطب و نگه داشتن آن بازاریابی گفته می شود که انواع مختلفی مانند بازاریابی درون گرا را شامل می شود.
با ورود مفهوم بازاریابی یا در زبان عامیانه‌تر تبلیغات به دنیای تجارت، درب های تازه ای به روی مفاهیمی اقتصادی باز شدند. تا قبل از آن تنها سود و ضرر، کیفیت کالا و خدمات و هزاران اعداد و ارقام تنها مفاهیمی بودند که اقتصاد قادر به درک آن‌ها بود. بازاریابی در واقع بعد انسانی و روانشناسی داستان تجارت را به همه نشان داد. در کلام بهتر برای درک اهمیت مفهوم بازاریابی کافی است این سوال را از خودتان بپرسید که این محصولات را برای چه کسی یا چه گروهی تولید می کنیم؟ یا خدماتی که ارائه می دهیم قرار است چه نتیجه ای در زندگی افراد مختلف داشته باشد؟
وقتی با انواع این سوالات روبرو می شویم ناخودآگاه می فهمیم که اقتصاد تا قبل از مفهوم بازاریابی مشتری را مانند ارقام و اعدادی سودآور می دید؛ اما بازاریابی برای اولین بار مفهوم انسانی و خواست و نیاز مشتری را مطرح کرد. اینجا بود که دیگر مشتری می توانست تصمیم بگیرد و این تصمیم او می توانست تاثیر گذار در پیروزی یا شکست یک تجارت شود. تصمیمی که تنها به واسطه یک انتخاب صورت می گیرد.
جایگاه استارتاپ‌ها در اقتصاد نوین
قبل از این که بخواهیم با مفهوم بازاریابی درون گرا و بازاریابی محتوایی آشنا شویم و نقش آن‌ها را در موفقیت استارتاپ‌ها بیان کنیم. بهتر است ابتدا با دوربینی جدید به مفهوم استارتاپ در دنیای نوین امروز بپردازیم.
استارتاپ مفهومی نوین در علم اقتصاد است که باعث ایجاد یک کسب و کار نوین اما کوچک بر اساس خلاقیت و نوآوری می شود. این کسب و کارها در گذشته ای نه چندان دور زیر سایه بزرگان تجارت معمولا نابود می شدند و اجازه عرضه اندام پیدا نمی کردند؛ اما در سال های گذشته این تابو شکسته شده است.
در مسئله استارتاپ‌ها آن چیزی که اهمیت دارد جذب مخاطب است و تنها عاملی که باعث می شود یک استارتاپ موفق شود و یا شکست بخورد همین مخاطبان می باشند. یک شرکت بزرگ و نام آشنا به هرحال مشتری خود را دارد و اگر در جذب مخاطب مشکل داشته باشد با سرعت کمتری به سمت نابودی پیش می رود؛ اما هر چه یک کسب و کار از نظر حجمی کوچک باشد وابستگی بیشتری به مخاطب خود پیدا می کند.
در ابتدا قدرت مخاطب و مشتری چندان برای کسب و کارها مشخص نبود اما رفته رفته با ایجاد انواع ارتباطات و صفحات مجازی کم کم قدرت مخاطب مشخص شد. این مخاطب و مردم بودند که می توانستند یک اپلیکیشن را معروف کنند و با بی توجهی به سایر برنامه‌ها آن‌ها را به نابودی بکشاند. این گونه شد که نه تنها در بین کسب و کارهای نوین و استارتاپ‌ها بلکه در در زمین برندهای بزرگ و نام آشنا جنگی تازه ایجاد شد.
بنابراین ایجاد مفهوم استارتاپ در تجارت، اقتصاد را بیش از پیش به سمت مفهوم انسانی گرایی و توجه به مخاطب سوق داد. توجه داشته باشید برخی از همین استارتاپ هایی که موفق شدند محصول و خدمتی جدید ارائه نمی دهند و حتی کیفیتی چندان بالاتری ندارند. بلکه آن‌ها توانسته اند مخاطب را به راه های مختلفی مانند نشان دادن خلاقیت و یا انواع روش های بازاریابی جذب خود کنند و این گونه به حیات خود ادامه داده اند. این سخن به این معنی است که دیگر کم کم مفهوم کیفیت کالا و خدمات تاثیر کمتری در انتخاب مشتری‌ها می گذارد و معیارهای جدید دیگری در رقابت های بازاری به وجود آمده است. معیارهایی که برای پاسخ دادن به آن‌ها باید راه حل جدیدی را پیدا کرد.
بازاریابی درون گرا در مقایسه با بازاریابی مبتنی بر تبلیغات
اما حالا نوبت این است که با موضوع و مفهوم خود بازاریابی درون گرا بیشتر آشنا شویم. تبلیغات به معنای واقعی کلمه سابقه ای طولانی دارد. از اولین روزی که دو فروشنده در حوزه ای یکسان به وجود آمدند تبلیغات نیز متولد شد.
تبلیغات به طور کلی این موضوع را دنبال می کند که فروشنده بتواند برای محصول خود، خریدار پیدا کند. اما در بازاریابی درون گرا، داستان کاملاً متفاوت است. همانطور که از نام بازاریابی درون گرا مشخص است بازاریابی درون گرا تفاوت بسیاری با بازاریابی برون گرا دارد. در بازاریابی برونگرا، فروشنده یا ارائه دهنده خدمات به دنبال مشتری می گردد و می خواهد که او را به سمت تجارت خود بکشاند. در واقع در این حالت صاحب کسب و کار به شیوه های مختلف در حال اثبات درستی کسب و کار خود می باشد؛ اما در بازاریابی درون گرا چیزی برعکس این موضوع را شاهد هستیم. در این نوع بازاریابی هدف اصلی این است که مخاطب خود به سمت کسب و کار کشیده شود و این حس را داشته باشد که خودش این تجارت را پیدا کرده است. حال در ادامه بیشتر از این مفهوم صحبت می کنیم.
در بازاریابی درون گرا دقیق‌تر شویم
همانطور که در بالا تعریف کردیم بازاریابی درون گرا با این هدف ایجاد و تعریف شده است که خود مخاطب جذب تجارت و برند شود. این اتفاق چند ویژگی مثبت و حائز اهمیت با خود دارد. اول اینکه دقیقا نقطه مقابل یک بازاریابی تهاجمی قرار دارد. در بازاریابی تهاجمی فرد به هر طریقی می خواهد مخاطب خود را مجاب کند. این مجاب کردن ممکن است به واسطه انواع تبلیغات محیطی اتفاق بیافتد و یا حتی به شکل کلامی رخ بدهد؛ اما مهم این است که در این نوع تبلیغات و بازاریابی مخاطب به خوبی ماهیت تبلیغاتی آن را درک می کند و عموما این تصور در ذهنیت‌ها وجود دارد که هر چیزی رنگ تبلیغات به خود بگیرد غیر واقعی خواهد بود یا درصد بالایی از این سخنان و تبلیغات حبابی است و تنها جنبه جذب مخاطب را دارد؛ اما یک بازاریابی درون گرا به سبب این که ماهیت تبلیغاتی خود را پنهان کرده است عموما کمتر مورد نقد و انتقاد قرار گرفته می شود و مخاطب صرفا با دید اطلاعات و محتوا به آن نگاه می کند از این رو گاردی در برابر قبول آن نخواهد داشت. پس در این نوع بازاریابی، بیش از هر چیز لازم است بدانیم که اصول تولید محتوا چیست و چگونه باید محتوای با کیفیت برای مخاطبان تولید کرد.
دومین ویژگی بسیار مثبت بازاریابی درون گرا این است که مخاطب خود شما را پیدا می کند و ظاهرا شما هیچ اجباری در مجاب کردن آن ندارید. همین موضوع باعث می شود که اعتماد از سمت مخاطب ایجاد شود و وقتی این اتفاق بیفتد نه تنها جذب صورت می گیرد بلکه تداوم ارتباط نیز اتفاق می افتد و به نوعی مخاطب به آن برند یا استارتاپ حس تعصب پیدا می کند.
سومین و مهمترین ویژگی بازاریابی درون گرا این است که دردسرها و هزینه های دیگر انواع تبلیغات را ندارند؛ یعنی شما لازم نیست سراغ انواع تبلیغات محیطی یا… بروید. این موضوع باعث شده است که بازاریابی درون گرا صرفه اقتصادی بسیار بالایی داشته باشد.
اهمیت بازاریابی درون گرا برای استارتاپ ها
تا این جا با سه مفهوم تبلیغات، بازاریابی درون گرا و خود استارتاپ‌ها آشنا شده ایم. دیگر وقت آن است که این مفاهیم را کنار یکدیگر بگذاریم تا به یک مفهوم جامع و مهم برسیم. مفهومی که می تواند برای ما اهمیت و جایگاه بازاریابی درونگرا در موفقیت استارتاپ‌ها را توضیح دهد. در واقع همانطور که گفته شد استارتاپ‌ها کسب و کارهای کوچکی هستند که تنها و تنها به سبب جذب مخاطب می توانند حضور خود را در دنیای تجارت تثبیت کنند. از این جمله می توان دو مفهوم اساسی را استخراج کرد:
1- استارتاپ‌ها منابع مالی گسترده ای ندارند و نمی توانند چندان روی تبلیغات به رقابت با برندهای سنتی و نام آشنا بپردازند.
۲- جذب تک تک مخاطب‌ها اهمیت خاصی دارد و نگهداری این مخاطب‌ها اهمیت چندبرابر دارد؛ بنابراین باید راهی را انتخاب کرد تا جذب حداکثری و دفع حداقلی اتفاق بیفتد.
وقتی به این دو مفهوم اساسی نگاه میکنیم متوجه می شویم که بازاریابی درون گرا به نوعی می تواند این گزینه ها را رفع و رجوع کند. بازاریابی درون گرا و محتوایی هزینه بسیار کمتری برای کسب و کار ایجاد می کنند و از طرفی به علت این که به ویژگی های فردی و انسانی بسیار اهمیت می دهد و به نوعی ذهن مخاطب را به بازی میگیرد میتواند جذب حداکثری داشته باشد؛ بنابراین عملا بازاریابی درون گرا و بازاریابی محتوایی مهمترین و بهترین راه برای تبلیغات و بازاریابی استارتاپ‌ها می توانند باشند.
از طرف دیگر همانطور که در بالا اشاره شد بازاریابی درون گرا و محتوایی بیشتر بعد از ایجاد اینترنت و شبکه های کامپیوتری و انواع صفحات مجازی ایجاد شده است. از آنجایی که امروزه صفحات مجازی بیشتری عرصه حضور مخاطبان در تمام قشر و سنین می باشد بنابراین بهترین مکان برای بازاریابی است؛ اما جالب اینجاست که تقریبا هیچ بازاریابی به اندازه بازاریابی درون گرا نمی تواند در آنجا موفق باشد. این یعنی یک مزرعه پر از مخاطب و مشتری منتظر کسب و کار شما است. در کلام بهتر شما در بازاریابی درون گرا هدف را ارائه اطلاعات مفید به مخاطب قرار میدهید و سعی می کنید مخاطب را با یک سری اطلاعات جذب کنید. در حالی که در بازاریابی برون گرا اطلاعاتی در کار نیست و فقط تبلیغات است که منتقل می شود.