کسبوکارها برای مدیریت فرایندهای خود نیاز به ابزارهایی دارند که یکی از آنها بوم مدل کسب و کار است، طراحی این بوم برای رشد و پیشرفت یک کسب و کار بسیار مهم بوده و با آن می‌توانید عوامل موثر در کسب و کارتان را کنترل و مدیریت کنید، در این آموزش از همیار آی‌تی قصد داریم بوم مدل کسبوکار را به زبانی ساده برای شما معرفی کنیم.
برای به ثمر نشاندن ایده‌های بزرگ یا راه‌اندازی یک کسب و کار نیاز به یک نقشه راهنما و یک برنامه‌ی جامع دارید تا بتوانید راه پر مشکل به ثمر نشستن کسب و کار را طی کنید، برای شروع کسب و کار باید همه جوانب را سنجیده تا بتوانید در کارتان پیشرفت کنید، مثلا در اول راه بهتر است شرکا و نوع مشتریان خود را تعیین کنید تا بتوانید برای به دست آوردن رضایت آنها برنامه ریزی کنید.
بوم کسبوکار (Business Canvas) از ۹ بخش اصلی تشکیل شده که هر کدام از این قسمت‌ها، ویژگی و عناصری را توصیف کرده و فعالیت‌هایی عوامل کسب و کار باید انجام دهند را مشخص می‌کند، مثلا چطور محصولات را تولید کنند، از چه طریقی به مشتریان ارائه کنند یا اینکه درآمدزایی چطور انجام می‌شود.
می‌دانیم که خدمات شرکت‌های مختلف یکسان نیست، مثلا ارتباط با مشتری و منابع مالی شرکت‌ها متفاوت بوده و به همین دلیل نمی‌توان برای هر نوع کسب و کار یک بوم یکسان طراحی کرد، مثلا کسبوکارهای اینترنتی که با تجارت الکترونیک سروکار دارند، بوم متفاوتی نسبت به یک کسبوکار سنتی خواهند داشت، نمونه‌ای از بوم مدل کسبوکار را در تصویر زیر مشاهده می‌کنید:
فقط چهارچوب کلی بوم‌های کسبوکار یکسان است و از ۹ بخش مختلف تشکیل شده، ارزش واقعی این بوم وقتی مشخص می‌شود که در واقعیت اجرا شود، مهم‌ترین عواملی که در موفقیت یا شکست یک کسبوکار نقش دارد، عبارتند از:
- نحوه پیدا کردن مشتری
- نحوه ارتباط با مشتری
- منابع مالی کسبوکار
- نحوه جذب و دریافت پول
تمام موارد بالا، به‌همراه برخی از پارامترهای مهم دیگر در بوم کسبوکار وجود دارد و افراد قبل از راه‌اندازی یک بیزینس جدید، حتما باید پاسخ‌های مناسبی برای آنها داشته و برنامه‌ریزی کرده باشند.
مزیت‌های بوم مدل کسبوکار
با استفاده از یک بوم کسب و کار می‌توانید این عوامل اساسی را برای پیشرفت کار خود مشخص کنید، اگر خودتان سرمایه‌گذار کسب و کارتان نباشید با ایجاد یک بوم کسبوکار می‌توانید نظر سرمایه داران را به خود جذب کرده و آنها را به سوی شرکت خود بکشانید، با اینکار قادر خواهید بود برای مشتریان شفاف‌سازی کنید که چگونه کار می‌کنید.
همانطور که می‌دانید برای سرمایه‌گذاران بسیار مهم است که از سرمایه‌ی خودشان سود کنند، شما این فرصت را دارید تا از طریق ایجاد یک بوم کسبوکار مناسب، این موضوع را به آنها ثابت کنید، همچنین با ایجاد بیزینس مدل و بوم کسبوکار می‌توانید روی تمام عناصر شرکت کنترل داشته و آنها را به دقت بسنجید.
اجزای بوم مدل کسب و کار
اجزای بوم مدل کسبوکار معمولا دارای ۹ قسمت است که در سه بخش اصلی: برای مشتری، برای کسبوکار و ارزش‌آفرینی تقسیم می‌شوند:
- بازار هدف یا مشتریان (Customer Segments)
- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
- کانال‌های توزیع (Channels)
- ارتباط و تعامل با مشتری (Customer Relationships)
- جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)
- شرکای تجاری کسبوکار (Partners)
- منابع کلیدی (Resources)
- ساختار هزینه (Cost Structure)
- فعالیت‌های اصلی (Activities)
همانطور که پیش‌تر هم گفتیم برای داشتن یک کسبوکار موفق، باید بتوانید پاسخ‌های مناسبی برای تمام عوامل بالا داشته باشید، در ادامه این ۹ عامل را بیشتر مورد بررسی قرار داده و با آنها آشنا می‌شویم.
بازار هدف یا مشتریان (Customer Segments)
بازار هدف همان افرادی هستند که قرار است مشتری خدمات یا کالای شما شوند، مثلا مشتریانی که به کسبوکار شما می‌آیند قصد دارند کیف و کفش بخرند و رفع نیاز کنند. برای پیدا کردن مشتریان خود باید به سوالات کلیدی زیر پاسخ دهید تا بتوانید راحت‌تر آنها را پیدا کنید:
- مشتری من چه کسی است؟
- مشتری چه حسی به کالای من دارد؟
- انتظارات مشتری از کالا یا خدمات من چیست؟
باید بدانید که دقیقا چه بخشی از بازار را هدف‌گیری کرده‌اید؟ حتی باید بدانید چه کسانی مشتری شما نیستند و در آینده نیز نخواهند بود.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
برای اینکه انواع مشتریان شما راضی باشند باید خدمات یا محصولات مختلفی تولید کرده و برای رقابت با شرکت‌های دیگر ارزش بالاتری برای مشتریان ایجاد کنید، مثلا عناصری مثل تازه بودن خدمات یا محصولات می‌تواند یکی از عوامل موفقیت شما باشد، دیگر ارزش‌هایی که می‌توان از آن نام برد عبارت‌اند از:
- برند کردن محصولات
- کاهش هزینه‌ها
- امنیت بیشتر خرید
- راحتی و آسایش بیشتر
- سفارشی کردن محصولات
به‌یاد داشته باشید در دنیای امروز، رقابت سنگینی بین کسبوکارها وجود دارد، اگر می‌خواهید یک بیزینس موفق داشته باشید لازم است با خلق ارزش مشتریان خود را حفظ کرده و مشتریان جدید پیدا کنید، چه ارزشی برای مشتری خود ایجاد می‌کنید؟ چرا مشتری باید به شما هزینه بپردازد؟
کانال‌های توزیع (Channels)
هر نوع کسبوکار نیاز به راه‌های ارتباطی با مشتریان دارد مثلا می‌تواند به صورت مستقیم خدمات یا محصولات خود را عرضه کند یا از طریق شریکان تجاری‌اش به مشتریان عرضه نماید، برای اینکه راحت‌تر بتوانید این قسمت را متوجه شوید جواب چند سوال زیر را در آن قسمت بنویسید.
- مشتری برای خرید باید به مغازه مراجعه کند یا وبسایت؟
- شما چگونه محصولات یا خدماتتان را به مشتری ارائه می‌کنید؟
- مشتری از چه راهی می‌تواند از شما خرید کند؟
در این بخش باید بدانید مشتریان چگونه می‌توانند با شما در ارتباط باشند، چگونه به شما بازخورد می‌دهند و شما چطور آنها را از محصولات یا خدمات جدید خود آگاه می‌کنید؟
ارتباط و تعامل با مشتری (Customer Relationships)
ارتباط و تعامل با مشتریان یکی از مهم‌ترین عامل پیشرفت یک کسبوکار به شمار می‌رود، برای ایجاد مشتریان ثابت تعامل با مشتری بسیار مهم است و اگر با روش‌های مناسب با مشتریان ارتباط داشته باشید می‌توانید سود بسیار خوبی از اینکار کسب کنید، مثلا برای تعامل با مشتری می‌توانید راه‌کارهای زیر را در پیش بگیرید:
- خدمات ویژه برای مشتریان وفادار
- قرعه کشی برای مشتریان
- باشگاه مشتریان و برنامه‌های ویژه
- به‌کارگیری سیستم گیمیفیکیشن
به‌طور کلی این بخش می‌تواند نشان‌دهنده‌ی روابط عمومی شما با مشتری باشد، شبکه‌های اجتماعی و سایر راه‌های ارتباطی نیز می‌توانند در این دسته‌بندی بگنجند، اینکه آیا فرایندهای ارتباطی با مشتری به صورت خودکار انجام می‌شود؟ آیا شما به عنوان فروشنده در انتخاب‌های مشتری به او کمک می‌کنید؟
جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)
درآمد می‌تواند از چندین راه مختلف به دست آید، درآمد اکثر کسبوکارهای امروزی که در زمینه‌ی تجارت الکترونیکی فعال هستند معمولا از طریق یک سایت یا اپلیکیشن است، این چند سوال می‌تواند برای تکمیل این قسمت برای شما مفید باشد:
- از چه کسانی پول را دریافت می‌کنید؟
- از چه روش ایجاد درآمدزایی استفاده می‌کنید؟
- آیا مشتری و مصرف‌کننده در کار شما یکسان هستند؟
روش‌های درآمدزایی خلاقانه و متفاوتی برای کسب درآمد وجود دارد، به عنوان مثال دریافت حق اشتراک، فروش محصول یا خدمت، تبلیغات، واسطه‌گری و…
شرکای تجاری کسبوکار (Partners)
شریکان کسانی هستند که در جریان درآمدی شما نقش دارند و هم می‌توانند سرمایه گذار باشند یا یک واسطه برای پیشرفت کسب و کار شما، مثلا شما کسب‌و‌کاری مثل مغازه‌ی کفش‌فروشی دارید و می‌خواهید کارتان را توسعه دهید، برای اینکار یک وبسایت ایحاد می‌کنید و مبلغی را به شرکت سازنده‌ی وبسایت می‌دهید تا محصولات شما به صورت اینترنتی برای مشتریان در دسترس قرار دهد.
در اینجا شرکت سازنده‌ی وبسایت یک شریک محسوب می‌شود، برای اینکه راحت‌تر بتوانید شریکان خود را بشناسید این سوال را جواب دهید که چه افراد یا شرکت هایی برای توسعه کسب‌و‌کارتان با شما همکاری می‌کنند؟ این افراد می‌توانند شامل تبلیغ‌کنندگان، سرمایه‌گذاران و سایر افرادی باشند که به هر نحوی در کسب‌و‌کارتان شریک‌اند.
منابع کلیدی (Resources)
منظور از منابع کسبوکار فقط منابع مالی نیست، منابع یک کسبوکار شامل منابعی می‌شود که برای توسعه‌ی فعالیت‌های شما نیاز هستند مثل منابع انسانی، منابع راهبردی و…
به‌عنوان مثال اگر می‌خواهید که یک کسبوکار اینترنتی راه بیاندازید نیاز به افراد متخصصی در زمینه‌ی IT و برنامه‌نویسی دارید که بتوانند محصولات و خدمات شما را در اینترنت بارگذاری کنند، منابع راهبردی هم همان سیاست‌ها و استراتژی‌های اداره‌ی کسبوکار است که با این سیاست و روش‌ها می‌توانید فروش بیشتری در بازار هدف‌تان داشته باشید.
ساختار هزینه (Cost Structure)
هزینه‌ها باید مشخص باشد تا کسبوکار دچار مشکل نشود، میزان هزینه‌های تجهیزات مورد نیاز کسب و کارتان باید از قبل مشخص باشد تا بتوانید برای آن برنامه‌ریزی مناسبی داشته باشید، در صورتی که برنامه‌ریزی مناسبی برای هزینه‌های مصرفی خود نداشته باشید احتمال اینکه آینده‌ی کسب‌و‌کارتان با مشکل روبه‌رو شود، وجود دارد، به این سوال پاسخ دهید که آیا ساختار هزینه‌های شما با با بزرگ‌تر شدن کسبوکار تغییر می‌کنند؟
فعالیت‌های اصلی (Activities)
برای تولید محصول یا خدمات خود نیاز به انجام فعالیت‌هایی دارید که می‌توانید آنها را در دو دسته‌ی فعالیت‌های کلیدی و جانبی در نظر بگیرید، آیا فعالیت‌هایی که هسته‌ی کسبوکار شما را تشکیل می‌دهند منجر به ارزش‌افزایی برای شما هستند؟ به‌طور کلی باید فعالیت‌هایی که در فرایند کاری خود دارید را در نظر داشته باشید و آنها را مدیریت کنید تا بتوانند باعث ایجاد مزیت رقابتی برای شما شوند.
به‌طور کلی، بوم مدل کسبوکار برای شروع هر بیزینسی ضروری است و اگر می‌خواهید کسبوکار موفقی داشته باشید باید قبل از هرکاری آن‌را تهیه کنید، آیا شما نیز تابه‌حال کسب‌و‌کاری راه‌اندازی کرده‌اید؟ تجربیات خود را با ما و سایر کاربران همیار آی‌تی به اشتراک بگذارید.